Умение слушать
Поворачиваем разговор в нужное русло
Умение повернуть разговор в нужное русло - принципиально полезное для вашего бизнеса искусство. Вспомните, как вы обычно приветствуете ваших друзей? Наверняка, дежурными фразами типа: "Как дела?", "Как жизнь?" и пр. Употребление этих фраз в процессе общения доведено до автоматизма.
Даже если вы задаете вопрос человеку, который при вас уже раз сто чихнул и двести закашлялся, как он себя чувствует, всего вероятнее в ответ вы услышите: "Нормально". Ну что? Вам от такого ответа легче стало? Вы что-нибудь почерпнули для себя из этой отговорки?
Так вот! Чтобы не оказаться в подобной ситуации при общении с клиентом, советуем открывать разговор более оригинальными фразами, чем "Как дела?". Например, "Как у тебя прошел сегодняшний день?" или "Надеюсь, сегодняшний день был одним из твоих самых удачных дней?" Такие вопросы заставят человека задуматься над ними и уж точно не дадут ему возможность пропустить их мимо ушей.
Умело используя такие "хитрые" вопросы, вы запросто можете направлять разговор в нужное русло.
Вводный диалог
Вводный диалог (обмен репликами на общие темы) является весьма важной составляющей делового разговора. Обычно, начиная даже самый серьезный разговор, мы обмениваемся стандартными репликами на такие "общедоступные" темы, как, например, погода, новости, спорт, органично переходящими в более индивидуальные рассуждения об отпуске, хобби, домашних животных.
Такие разговоры располагают собеседников друг к другу, однако, к сожалению, могут явиться причиной возникновения чувства неловкости или отчужденности между людьми, например, когда беседу ведут мужчина и женщина. Не удивляйтесь. Дело в том, что женщины склонны нести беседу в более интимном, доверительном тоне, тогда как мужчины, в особенности в деловом разговоре, обычно настраиваются больше на серьезный рабочий лад. Поэтому в разговоре на общие темы с мужчинами женщины зачастую бывают менее открытыми и прямолинейными. Мужчины же предпочитают тратить меньше времени па "пустые" разговоры и быстро переходят непосредственно к деловой части. Если им импонирует собеседник, они могут вернуться к задушевному уже после обсуждения дел. Отсюда вывод: когда вы беседуете с клиентом противоположного пола, принимайте эти психологические нюансы во внимание. Попытайтесь, как бы приспособиться к своему клиенту, чтобы деловой разговор работал на вас, а не против вас.
Метафоры способствуют успешному бизнесу
Под метафорой применительно к психологии успешного бизнеса подразумевается такая речевая фигура, фраза или даже целая история, которая имеет как для дистрибьютера, так и для клиента некое символическое значение. Помните басни Эзопа, которые в иносказательной форме учат людей быть добрыми, смелыми, умными?
Метафоры и аллегории оставляют яркое впечатление в сознании, хорошо запоминаются и, безусловно, привлекают внимание клиента к вашему продукту.
А теперь представьте себе следующую ситуацию: вы подробно и весьма искусно рассказываете клиенту о вашем замечательном, сверхэффективном, уникальном продукте, но после всех ваших стараний слышите в ответ: "Вы вот тут все так замечательно рассказываете, но я все это уже много раз слышал и от представителей других компаний".
Наиболее действенно такие нападки вы сможете пресечь, обогатив свою речь метафорами! Например, ответьте на это возражение клиента: "Разница между продуктом, который я вам предлагаю, и теми товарами, о которых вы уже много раз слышали от других, примерно такая же, как между "Кадиллаком" и "Запорожцем": первый дает возможность наслаждаться жизнью, второй является просто средством передвижения!".
Однако в использовании метафор знайте меру! Если уснащать свою речь метафорами слишком часто, по делу и без дела, то они теряют всю свою эмоциональную силу воздействия и отнюдь не облегчают, а даже наоборот осложняют понимание. Метафоры и символические истории могут стать вашими верными помощниками в практике продаж по нескольким причинам:
- Они действительно привлекают внимание собеседника. Человек воспринимает вас как личность экстраординарную, в какой-то мере выдающуюся, и ему нравится слушать вас.
- Метафоры облегчают понимание. Даже самые "заумные" и "высокоорганизованные" особы любят простые, понятные, доходчивые идеи и концепции.
- Метафоры оказывают сильное эмоциональное воздействие.
- Они легко запоминаются.