Умение слушать

Акцентируем внимание

Так же, как мы используем пунктуацию при письме, чтобы придать ясность нашим мыслям, мы применяем различные речевые приемы, чтобы сделать понятнее то, о чем мы говорим. Многие люди делают продолжительные паузы перед словами, которые имеют важное значение, несут особый смысл. Люди как бы выделяют эти слова жирным шрифтом, произносят их с особым выражением. Этот речевой прием выделения значимого слова является способом акцентирования внимания.

Умение определять "сакцентированные" слова в речи клиента и использовать их, так сказать, в ответ усиливает возникшее между вами и клиентом доверие. Вот такой пример:

Дистрибьютер А: В неделю мне приходится делать по двенадцать тысяч километров с различными выступлениями, тренингами, школами.

Дистрибьютер В: Господи, как много Вам приходится путешествовать!!!

Дистрибьютер А: Да немало. И хотя я не очень искусный оратор, но я просто… обожаю путешествовать.

Что это означает? Прежде всего то, что дистрибьютер в процессе разговора услышал в речи своего собеседника "сакцентированное" слово - путешествовать - и умело использовал его в ответной реплике. Благодаря выделенному собеседником слову дистрибьютеру стало ясно, что тот, кто предложит этому человеку работу, предполагающую частые путешествия, наверняка получит его согласие. Часто речевое акцентирование сопровождается так называемым языком жестов.

Тринадцать самых убеждающих слов

В нашем великом и могучем русском языке, точнее в разговорной его части, есть определенные слова, которые оказывают сильное психологическое воздействие на сознание человека. Эти "сильнодействующие" слова активно используются телевидением, радио и печатными средствами массовой информации, в особенности в рекламной сфере, и, следует признать, весьма эффективно.

Многочисленные социологические опросы, исследования общественного мнения показали, что определенные слова заставляют людей взглянуть на вещи совершенно по-другому и заняться тем, чем они прежде никогда в жизни не занимались. Эти слова можно с большой пользой применять и в практике продаж во время презентаций, телефонных разговоров, в переписке с клиентами. С их помощью можно пробудить в человеке те же положительные чувства, которые рекламодатели годами вызывали у аудитории к своей продукции. Вот эти слова:

1. Открывать. Если вы скажете клиенту, что в вашем продукте или в вашем бизнесе, в вашей компании он для себя что-то откроет, он обязательно заинтересуется вашим предложением.
2. Хороший. "Хороший" - слово, не обладающее высокой эмоциональностью, но именно в этом заключается секрет его эффективности. Это слово пробуждает чувство стабильности и безопасности, ведь каждый человек хочет быть поближе к чему-то хорошему.
3. Деньги. Очень и очень немногим из нас действительно хватает тех средств, которые мы имеем, и, безусловно, каждый хочет иметь еще больше!
4. Простота. То, чего действительно желает каждый, - это простота и возможность выполнять свою работу с наименьшими затруднениями. Если ваш продукт может "упростить людям жизнь", он, безусловно, вызовет интерес у клиента.
5. Гарантировано. Представляя продукт, говорите о гарантиях, ведь один из самых распространенных человеческих страхов - страх идти на риск.
6. Здоровье. Для многих людей здоровье представляет гораздо больший интерес, чем деньги.
7. Любовь.
8. Новый. Многих из нас интересует новое и передовое. Хотя не стоит забывать и про людей с достаточно консервативными взглядами, которые больше ценят то, что проверено временем.
9. Доказано. Хотя человек и интересуется всем новым, подспудно он все же стремится к тому, что уже было опробовано, протестировано, доказано в своей безвредности и полезности.
10. Результат. Клиент четко хочет знать, что он получит за те деньги, которые заплатил.
11. Экономить. Экономия средств почти так же важна, как и их преумножение.
12. Бесплатный. Это слово - мгновенного действия. Оно "со скоростью звука" привлекает внимание клиента.
13. Лучший. Всегда говорите вашему клиенту, в чем именно ваш продукт или бизнес превосходит другие.