Десять ступеней на пути к профессионализму

Профессионал — это человек, посвятивший себя избранному делу, неважно, в какой области. Профессионал — антипод дилетанта. Кроме того, профессионал больше зарабатывает. Есть ли между этими утверждениями какая-то связь? Безусловно. В ситуациях, связанных с продажей, огромную роль играет то, в каком качестве вы выступаете. От этого зависит внимание, которое будут уделять вам и вашим словам. Увлеченный своим делом профессионал вызывает больше уважения, чем случайный любитель. Всегда.

Шаг 1. Начните с отношения к делу Вы профессионал? Если да, то не скрывайте этого. Если вам не сопутствует тот успех, на который вы рассчитывали, возможно, причина в том, что вы еще не избавились от психологии любителя и позволяете себе высказывания вроде “сойдет и так”, “подумаешь!”, “мне что, больше всех надо?”

Шаг 2. Внешний вид Удовлетворены ли вы по-настоящему своим внешним видом? Окружающим должно быть заметно, что вы следите за собой. Хороший костюм? Непременно! А как насчет здоровья? Держите себя в форме! Выглядите как профессионал, как человек, серьезно относящийся к своему делу. Как вы знаете, по одежке встречают… Как вы выглядите, так к вам и относятся, — грустно, но что делать. Но по отношению к клиентам вы не должны руководствоваться этим принципом. Кто знает — легкомысленный юнец, явившийся на встречу с вами в майке и шортах, может оказаться клиентом вашей мечты. И потом, провожают все-таки по уму.

Шаг 3. Солидная репутация Ваши клиенты и заказчики связывают финансовый успех с достатком. Банки, впрочем, тоже. Вы знаете, что большинство банков не выдаст ссуды человеку, который действительно нуждается в деньгах, зато с удовольствием предоставит эти деньги богачу, у которого и так денег куры не клюют. Поэтому неустанно заботьтесь о своей репутации. Есть ли у вас офис (пусть даже вы снимаете номер в отеле)? Если вы работаете дома, то для встреч с клиентами и демонстраций товара следует арендовать конференц-зал, а не устраивать эти мероприятия у себя в столовой. И потом, возникает ли у окружающих впечатление вашего устойчивого финансового положения при виде вашего дома или машины?

Шаг 4. Организованность В глазах клиентов вы должны быть воплощением организованности и порядка. Организованность исключает опоздания на работу и проявляется в порядке на рабочем столе, в знании ответов на вопросы, в контроле за исполнением заказа. Человек, обладающий этими качествами, достоин уважения. Если вы скажете: “Извините, никак не могу найти этих данных; я перезвоню вам, как только найду их”, — то наверняка потеряете клиента, потому что произведете впечатление человека, на которого нельзя положиться.

Шаг 5. Говорите как профессионал Никогда не говорите как торговец. Избегайте аббревиатур и профессионального жаргона. Злоупотребление аббревиатурами и непонятными терминами лишает клиента возможности участвовать в разговоре. Если вы считаете, что множество непонятных словечек делает вас экспертом в глазах окружающих, то ошибаетесь. Настоящий специалист может объяснить самые сложные технологические процессы простым и понятным языком. Поэтому помогайте неуверенному в себе клиенту тактичными наводящими вопросами. Тщательно подбирайте слова. И, планируя демонстрацию товара, не забывайте ставить себя на место клиента.

Шаг 6. Следите за переменами Торговля — сфера, подверженная частым изменениям. Следите за ними и своевременно корректируйте свои действия. Навязчивые продавцы не в моде. Уходят в прошлое времена, когда некомпетентность сходила с рук. Клиенты хотят, чтобы их обслуживали как можно лучше, и в качестве благодарности охотно рекомендуют вас своим знакомым. Постоянно уделяйте время изучению новых методов и совершенствованию тех, которые имеются в вашем арсенале.

Шаг 7. С уважением относитесь к коллегам У них те же трудности, что и у вас. Так же как и вы, они заслуживают похвалы и признания, когда добиваются успеха, или помощи и доброго слова, если их постигла неудача. Когда команда становится сильнее, выигрывают все.

Шаг 8. Не забывайте о семье и друзьях Поддерживайте с ними теплые ровные отношения. Уделяйте время семье и общественным обязанностям. Тогда к вам с пониманием будут относиться в тех случаях, когда неотложные дела допоздна задерживают вас на работе или заставляют отлучаться в выходные.

Шаг 9. Общайтесь с людьми Вокруг вас буквально тысячи людей, которые требуют и заслуживают самого качественного обслуживания, какое вы только в состоянии предложить. Распространяйте информацию о своей деятельности. Не стоит умалчивать о своих возможностях и квалификации. Если вы утаите от людей все эти сведения, они могут остаться без того, в чем действительно нуждаются.

Шаг 10. Честность — наше кредо Чем бы вы ни занимались, всегда есть возможность схитрить или обмануть. Однако профессионал знает, что один неудовлетворенный клиент может стоить ему нескольких несостоявшихся сделок в будущем. Профессионал знает, как важно опираться только на факты. Утаивание информации и возможных проблем, уловки, отговорки, обвинения в чужой адрес — эти методы недопустимы, если вы дорожите своей репутацией. Пользуйтесь только проверенными фактами — и вы не будете продавать дважды.